成為頂級運營的秘密在于兩個字——用心

　　編輯導讀：運營是互聯(lián)網(wǎng)一個門檻很低的職業(yè)，看似很簡單，實際越往后越難。而想要成為一個頂級的運營，關鍵還是離不開兩個字——用心。那么什么樣才叫做用心，具體該怎么做？以下，本文作者將為大家詳細講述。

　　有很多人問我，怎樣才能做好運營工作？最開始的時候，我還詢問下提問者的大概情況，工作多少年了，做的是哪塊工作，遇到了哪些問題，后來問的人多了，發(fā)現(xiàn)林林總總的問題，其實用一個方法就可以解決：用心。

　　是不是感覺這個答案有點虛，上次看到個段子，說黃崢向巴菲特請教投資秘籍，本以為會有什么獨門秘籍可以傳授，結果巴菲特老爺子講的卻是眾所周知的價值投資理念，果然應了那句話，大道至簡，知易行難。

　　給大家講一個現(xiàn)實案例，沒有什么不二法門，憑著用心二字，我在接手某在線教育APP運營工作后，將公司業(yè)績從每月不足50萬，做到了最高300萬每月，業(yè)績翻了好幾倍，具體是怎樣做到的呢？下面給大家分享下。

　　先講幾段題外話，我有幾個運營群，在職場中也待了很多年，見過太多的運營人。如果用很生硬的方式來區(qū)分，可以分成兩類：

　　一類是用心做事的人，工作做不好，飯都吃不香的那種，最難能可貴的是驅使他們用心做事的并不完全是利益，而是把事做好的責任心。我很喜歡這類人，招聘面試時一看是這樣的人，立馬招進來，有沒有工作經(jīng)驗都是次要的。

　　另外一類是拿工資做事的人，這類人工作的唯一動力是公司給開了工資，拿多少錢干多少活，甚至少干活，能不干的堅決不干。這樣的人，我遇到的倒不多，也可能是物以類聚人以群分吧。

　　但凡是用心做事的人，會想盡一切辦法把事情做好，我之前做游戲運營時，部門5個運營，大家都是拼了命的把自己負責的那塊工作做好，如果被領導說，那個誰誰把運營工作分一塊出來，交給另外的誰誰負責，被拿走某塊工作的人會羞愧不如。

　　工作上大家一個比一個用心，部門業(yè)績自然差不哪去，要知道我們部門可是養(yǎng)活了整個公司。

　　言歸正傳，我在接手某教育類APP時，真的是一片荒蕪，公司除了技術，沒其他崗位了，連上傳APP這樣的工作都是技術來做的，太不可思議了。

　　我進去之后，目標只有一個：提升公司業(yè)績。

　　那和用心有什么關系呢？得從公司的氛圍說起了，那時公司剛剛融了一筆巨款，不愁資金，佛系運營，業(yè)績壓力其實不大。

　　這怎么可以，我可是要實現(xiàn)個人價值的人。進到公司后，我立馬對公司現(xiàn)況進行歸納總結，用了一周時間摸清楚了公司的運轉情況，周末兩天在家也沒閑著，一直在思考提升業(yè)績的方法。通過走訪摸排（和產品溝通規(guī)劃，和技術溝通功能，和老板溝通愿景）有了如下判斷。

　　大家知道業(yè)績是由流量、客單價、成交率、復購率四要素構成，在調研中發(fā)現(xiàn)流量這塊，在不投放廣告的情況下，APP每天穩(wěn)定新增幾千個注冊，這是很理想的一個數(shù)據(jù)了，優(yōu)化空間不大，除非做付費推廣，但目前來看沒那個必要。

　　再看客單價這塊，整體偏低，人均不到100元，有極大的優(yōu)化空間。成交率這塊也是，數(shù)據(jù)是以千分開頭的，正常的產品付費率最少也是百分之幾嘛，這塊也有優(yōu)化空間。至于復購率，把前面兩個問題解決了，復購率的問題也不會太大。

　　找出了問題所在，根據(jù)問題想解決方案就簡單了很多。最怕的是看不清公司的真實問題所在，只知道業(yè)績不好，而亂發(fā)力，勞民又傷財。

　　在思考解決方案時，先拋出了兩個問題：為什么付費率低？為什么客單價低？

　　單純的看自家產品數(shù)據(jù)意義不大，只有對比才有傷害。比如你說一個考生高考考了600分，算高還是低？要看其他人了。如果大部分都考700分以上，那這個600分的就不咋地了，反之亦然。

　　產品付費率也是如此，我知道行業(yè)的均值在哪里，所以明白我們產品至少有10倍的優(yōu)化空間。

　　為什么付費率很低呢？對比競品，再看我們，找到了癥結所在：沒有導航欄。

　　導航欄的作用是讓用戶能快速的找到適合自己的課程。舉個例子，如果你是0基礎的運營，要學的運營課程和有5年運營經(jīng)驗要學的課程是完全不一樣的。

　　我們當時APP里高級、中級、初級所有課程在一個列表里，也沒有標簽提示。用戶選擇哪個課程，完全是通過標題和自己的經(jīng)驗來猜的。用戶的付費率低很大原因是找不到適合自己的課程所致，得出的這個結論并不是猜想，在扒了多條后臺用戶留言，也驗證了這個結論。

　　很多人的留言都是，這個課程適合我嗎？把這個問題解決了，收益一準能提升。

　　在我力排眾議下，硬是把導航欄的需求添加到了開發(fā)計劃里，要知道當時公司的開發(fā)重點是線上競賽，是公司戰(zhàn)略規(guī)劃里一個核武器級的大版本，說服老板很不容易，尤其是開發(fā)需求的大變動。但我就認準了一個理，我進來就是來解決問題的，不配合我把問題解決了，我就不爽，老虎一不爽，后果很嚴重。

　　加上跟開發(fā)、產品在團建時搞好了關系，提的需求被優(yōu)先實現(xiàn)了，果不其然，導航欄上線后，新增用戶的付費率提升了三四倍，之后又對導航欄和課程進行了更細致的優(yōu)化，每個月付費金額蹭蹭的往上漲。

　　除了這些，在我的建議下，還新設立了客服部門，對用戶進行回訪，又進一步的提升了付費率，只要用心，沒有什么問題解決不了的。

　　付費率通過優(yōu)化導航可以實現(xiàn)，那么客單價呢？這個就不像看上去那么簡單了。當時的客單價在100元以內，我們主推的課程價格在1000~2000元，銷售并不好，得把這些課賣起來才行。

　　實際情況是，我把這些課程放在首頁主推，在公眾號強推，還優(yōu)化了好幾版課程介紹，就是賣不出去。

　　問題到底是出在哪里呢？還好生活總是會獎勵用心的運營人。

　　老曹一句話點醒了我，他說低客單價走線上，高客單價必須要電銷。我一想也是，幾十塊的東西，大家想想就買了，虧也虧不了多少，一旦價格過千了，用戶會開始思考了，這東西靠譜嗎？值不值？萬一不合適，豈不是虧大了？必須要有人來跟進他，給他答疑解惑，促成成交。

　　我們?yōu)榱颂岣吒顿M率設立的客服部門，也是為賣高價課程而存在的。客服部門的薪資有一部分是課程銷售的提成，每天有幾千個新增注冊，獲得有效聯(lián)系方式好幾百個，統(tǒng)一培訓了話術，高價課程也一下子賣開了，具體業(yè)績不方便細說，反正收入曲線是直線上升的。

　　除了這些，我還做了社群，把用戶拉到了群里，做拼團活動，記得有套主打的1988元課程，三人拼團價688，反正課程沒啥成本，不如大出血搞一場，結果一場拼團下來收了150多萬，公司的小伙伴們都驚呆了。

　　后來還搞了一些雜七雜八的分銷、異業(yè)合作、贊助之類的，現(xiàn)在大家還覺得運營無事可做嗎？只要用心，事情永遠做不完。

　　運營是以結果為導向的，中間做了那么多工作，最終是在收入上獲得了體現(xiàn)。別看公司的收入只有簡簡單單幾個數(shù)字，要想提高一點點，離不開用心二字。

　　當其他公司業(yè)績下滑，你們公司業(yè)績穩(wěn)定增長；當其他人無論怎么做都提升不了公司業(yè)績，而通過你的用心運營，公司轉危為安。這個時候，即使你謙虛的說，自己運營水平一般。別人也會默默的在你背后說：看，他就是頂級運營。

　　老虎講運營，微信公眾號：老虎講運營，人人都是產品經(jīng)理專欄作家。五十萬字運營推廣干貨知識輸出，千萬流水項目操盤手，專注產品運營與推廣，精通運營的各個模塊，將運營推廣玩轉于手掌中。

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　　題圖來自?Unsplash，基于 CC0 協(xié)議

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