產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)眼中的用戶行為分析——三角理論

　　編輯導(dǎo)語：用戶行為分析對(duì)于產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)來說十分重要，本篇文章作者分享了產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)眼中的用戶行為分析——三角理論的分析，從不同方面展開描述，感興趣的一起來看一下，希望對(duì)你有幫助。

　　不謀萬世者，不足謀一時(shí)，不謀全局者，不足謀一域！

　　一千個(gè)人心中有一千個(gè)哈姆雷特，在千人千面的互聯(lián)網(wǎng)用戶體驗(yàn)中，每一次的用戶運(yùn)營(yíng)都可以是長(zhǎng)袖善舞。

　　人氣及人氣質(zhì)量指標(biāo)(UV/PV)=UV總量-產(chǎn)生客流量（UV）的有效性指標(biāo)

　　訂單產(chǎn)生效率指標(biāo)總訂單數(shù)UV轉(zhuǎn)化率-UV總數(shù)/訂單總數(shù)=UV訂單的轉(zhuǎn)化率

　　總體銷售業(yè)績(jī)指標(biāo)銷售金額平均價(jià)格-投入成本/訂單總數(shù)=廣告投資回報(bào)率（ROI）

　　UV/PV數(shù)據(jù)，可以通過流量統(tǒng)計(jì)軟件或者進(jìn)行數(shù)據(jù)埋點(diǎn)來完成，轉(zhuǎn)化率的計(jì)算方式。

　　包括利潤(rùn)率的計(jì)算都是建立在一個(gè)數(shù)據(jù)收集的角度開始的，所以首先對(duì)于數(shù)據(jù)的關(guān)注、收集分析是前期的基礎(chǔ)。

　　指向消費(fèi)行為和操作行為，進(jìn)行統(tǒng)計(jì)、挖掘和分析，從中發(fā)現(xiàn)用戶使用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的規(guī)律，這些規(guī)律用于精確營(yíng)銷、產(chǎn)品優(yōu)化和服務(wù)提升。

　　關(guān)鍵詞分解：經(jīng)營(yíng)、銷售（4P：產(chǎn)品、價(jià)格、促銷、渠道）。

　　用戶行為分析關(guān)鍵指標(biāo)：“8秒規(guī)則”。

　　基于移動(dòng)端口入口的用戶行為和各自端進(jìn)入的用戶行為，用戶使用的流暢性，主要操作包括產(chǎn)品的布局、信息架構(gòu)、命名方式等尋找和解決用戶使用障礙。

　　通過分析，發(fā)現(xiàn)存在的問題，評(píng)估產(chǎn)品問題的改進(jìn)效果，用量化數(shù)據(jù)的數(shù)據(jù)驗(yàn)證產(chǎn)品的問題，評(píng)估產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)效果。

　　用戶的訪問規(guī)律：操作步驟與放棄率，當(dāng)任務(wù)操作步驟超過3步的時(shí)候，用戶選擇放棄的幾率就會(huì)相對(duì)提高；

　　響應(yīng)時(shí)間和使用率：當(dāng)響應(yīng)時(shí)間超過8秒，大部分用戶選擇離開，（8秒規(guī)則），而8秒已經(jīng)是等待極限時(shí)間范圍；

　　識(shí)別用戶習(xí)慣的操作路徑，用戶選擇進(jìn)入的方式，70%的用戶不是從首頁或是推薦欄目進(jìn)入，25%的用戶會(huì)選擇相關(guān)推薦進(jìn)行選擇性參考；

　　用戶頁面的訪問規(guī)律，77%以上用戶的關(guān)注率停留在第一屏，23%的訪問者在第一次訪問會(huì)滾動(dòng)頁面查看下方內(nèi)容，輕度訪問用戶，75%的用戶瀏覽基本在一分鐘以內(nèi)。

　　以圖書電商為例：書的質(zhì)量取決于內(nèi)容+正版。

　　如何快速有效的獲得用戶對(duì)內(nèi)容的認(rèn)可，主要集中在編輯的推薦部分，這部分包括目錄的合理性、編輯和作者的對(duì)內(nèi)容的推薦等

　　售后保障：退貨保障、郵費(fèi)保障、客服保障。

　　活動(dòng)營(yíng)銷的長(zhǎng)效性探索：

　　在物超所值的基礎(chǔ)上，體現(xiàn)營(yíng)銷的價(jià)值；

　　優(yōu)惠卷和紅包是一般等價(jià)物：合理計(jì)算優(yōu)惠卷的使用時(shí)間，優(yōu)惠卷和紅包在“心理賬戶”上屬于意外的饋贈(zèng)“心理賬戶”就是指除了實(shí)際存在的金錢賬戶，在人的意識(shí)里還存在另外一種潛在賬戶；

　　有效的轉(zhuǎn)移客戶的注意力的方式；

　　廣告展位需要在意想不到位置出現(xiàn)，意料之中，情理之外，那是戲，意料之外，情理之中，這是計(jì)，廣告如何遵循不是在演戲而是在用“計(jì)”。

　　需要解決3個(gè)問題：為用戶產(chǎn)出什么價(jià)值？創(chuàng)造什么樣的需求滿足？如何才能產(chǎn)出更符合用戶內(nèi)心需求的內(nèi)容？如何才能引導(dǎo)用戶有更清晰的需求認(rèn)知？

　　通過不斷的進(jìn)行產(chǎn)品迭代，更符合社會(huì)化傳播的有價(jià)值內(nèi)容，不斷的進(jìn)行頁面設(shè)計(jì)的創(chuàng)新。

　　比如：上架了一款榨汁機(jī)，針對(duì)商品詳情頁的內(nèi)容規(guī)劃和設(shè)計(jì)，我不斷的改進(jìn)商詳頁設(shè)計(jì)稿，其中文案前后修改15次，圖片拍攝耗時(shí)5小時(shí)。

　　為了最優(yōu)化商詳頁中的GIF圖數(shù)量，檢驗(yàn)是否影響用戶頁面打開速度，進(jìn)行數(shù)據(jù)對(duì)比近20個(gè)銷量領(lǐng)先的重點(diǎn)品產(chǎn)品頁面才最終確認(rèn)。

　　產(chǎn)品上線后的效果非常好，前150個(gè)評(píng)價(jià)100%好評(píng)，頁面轉(zhuǎn)化率在所有產(chǎn)品自然排序比較顯著。

　　用戶是誰？哪些是我們的用戶。

　　用戶畫像是什么？年齡、性別、區(qū)域、消費(fèi)能力、瀏覽愛好、更精準(zhǔn)的用戶數(shù)據(jù)，意味著更清晰的用戶需求。

　　通過數(shù)據(jù)埋點(diǎn)，可以反推產(chǎn)品的迭代和創(chuàng)新，即，誰掌握用戶誰就有能力掌握流量，掌握商業(yè)模式，挾用戶以令諸侯。

　　了解每天的訂單；對(duì)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品這樣的價(jià)格敏感性品類，對(duì)于新品隔3天做一次不同的價(jià)格和促銷方式。

　　在不同平臺(tái)、不同時(shí)間區(qū)間，不斷的推演用戶的價(jià)格敏感性和測(cè)試最高ROI等等。

　　不斷的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，詳細(xì)全面的了解大眾用戶群。

　　就是和用戶溝通、聯(lián)系，從B端到C端的需求滿足也就在于價(jià)值的傳播和流動(dòng)，從我流轉(zhuǎn)到用戶，溝通，獲取更多更廣泛的有效渠道走出去。

　　讓產(chǎn)品的價(jià)值能夠出現(xiàn)在更多更廣泛也更精準(zhǔn)的用戶眼前，酒香也怕巷子深，讓用戶看到，有渠道去傳遞產(chǎn)品的價(jià)值，是獲得轉(zhuǎn)化的第一步。

　　都說移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，碎片化降低了用戶的社群效應(yīng)，所以產(chǎn)品需要不斷去進(jìn)行渠道建設(shè)，讓產(chǎn)品的信息流能夠在有效的預(yù)期內(nèi)完成價(jià)值的傳遞和流動(dòng)，最終觸達(dá)用戶。

　　28原理：80%的資源投入20%的產(chǎn)品上。

　　流水法則：“水”往低處流，大量的PV引入之后，如何有效的應(yīng)用？

　　假設(shè)在專場(chǎng)banner/產(chǎn)品頁標(biāo)注價(jià)格100，那么當(dāng)用戶進(jìn)入專場(chǎng)/產(chǎn)品頁之后，傾向是100元左右區(qū)間的心理預(yù)期，且只會(huì)低不會(huì)高。

　　若其他產(chǎn)品價(jià)格更低，效果OK；

　　若其他產(chǎn)品價(jià)格更高，此時(shí)若要更好的提升高單值產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化，產(chǎn)品規(guī)劃上，需從上到下，從左至右逐步的適度的增加價(jià)格區(qū)間段，這樣才能更為有效的將轉(zhuǎn)化率最大化。

　　以上邏輯的前提是：產(chǎn)品都是用戶需求，且有相關(guān)性。

　　高頻打低頻：通過高頻需求的產(chǎn)品突破，往往能直接帶動(dòng)低頻其他品類產(chǎn)品的銷售，滴滴打車的順風(fēng)車、代駕等都是如此,在電商市場(chǎng)中，形成錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)高頻打低頻。

　　低價(jià)引流策略：低價(jià)引流，顧名思義是通過低價(jià)產(chǎn)品引入大量流量，但是在同類型產(chǎn)品中，如果出現(xiàn)高單值且差異化明顯的產(chǎn)品，低價(jià)引流測(cè)試往往是行之有效的運(yùn)營(yíng)手段。

　　價(jià)格落差的有效性：LV不降價(jià)則已，一降價(jià)立即被用戶搶購(gòu)一空。即使是新品牌、新產(chǎn)品，只要在合理的預(yù)期內(nèi)都會(huì)有非常爆發(fā)式的效果產(chǎn)生。

　　專場(chǎng)設(shè)計(jì)價(jià)格排序1212原則：即在專場(chǎng)設(shè)計(jì)中，最優(yōu)化的SKU展示，是高低價(jià)交叉錯(cuò)開排序，在一行中，可以高價(jià)丨低價(jià)丨高價(jià)丨低價(jià)或者反過來都可以,

　　人眼的視覺中心是有限的，視網(wǎng)膜中央凹是唯一具有分辨能力的地方，而且面積很小。

　　所以用戶在瀏覽頁面時(shí)一次只能產(chǎn)生一個(gè)視覺焦點(diǎn)，視覺焦點(diǎn)形成的視覺瀏覽路線也就是頁面視覺動(dòng)線。

　　本文由 @小鑷子 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)作者許可，禁止轉(zhuǎn)載。

　　題圖來自Unsplash，基于CC0協(xié)議。

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