一個(gè)商家眼中的618和那些“消失”的電商平臺
今年618怎么了？
和往年相比，消費(fèi)者不再沉迷于此前的買買買，顯得理性又謹(jǐn)慎。商家也不再瘋狂地備貨、報(bào)名平臺各種活動、瘋狂地投直通車。似乎，如今的618正逐漸成為電商平臺一次普通的活動而已。
而當(dāng)買賣雙方心態(tài)發(fā)生改變后，反映到市場上就是618期間各大快遞公司的快遞包裹量并沒有大幅增長，越來越多的電商平臺不再選擇公布所謂的“戰(zhàn)報(bào)”。
徐亮是一位國內(nèi)從事十年電商的商家，見證了國內(nèi)電商的一路發(fā)展。對于618曾經(jīng)的主角各大電商平臺，徐亮今年的感受是，淘寶、京東、抖音大張旗鼓熱熱鬧鬧的時(shí)候，一些曾經(jīng)熟悉的平臺好像都看不見了；也有一些平臺平時(shí)看著流量挺大的，卻連金子的邊都沒沾上。
他從一個(gè)資深電商商家的視角，談了談對今年618以及一些逐漸“悄無聲息”的電商平臺的看法。
在徐亮看來，拼多多之所以能夠異軍突起，靠的就是依托移動互聯(lián)網(wǎng)社交平臺，以“拼團(tuán)”形成的“貨找人”商業(yè)模式，能夠做到像滾雪球一樣做大用戶群，這也是拼多多后來居上的核心支撐。
但這兩年拼多多似乎沒有那么火了。如今，在朋友圈中、微信群中很少在看到關(guān)于拼多多砍價(jià)的身影了。徐亮覺得，對于拼多多而言，當(dāng)下必須要解決的問題還是如何完善平臺機(jī)制，避免未來出現(xiàn)大量商家流失。
相對于淘寶、抖音電商而言，拼多多目前的機(jī)制還是非常不完善的。比如，抖音電商不想讓自身直播間都變成砍價(jià)、送福利、主播們聲嘶力竭地叫賣的直播間，于是給到東方甄選這樣知識帶貨的直播間流量扶持，其目的就是為了形成鯰魚效應(yīng)，對其他直播間進(jìn)行沖擊，以構(gòu)建多元化的直播內(nèi)容。
而對于拼多多的流量扶持機(jī)制，徐亮說，“目前，拼多多還是更多傾向于同一類目下哪個(gè)商家出價(jià)更低，平臺扶持就把流量給到這個(gè)商家。就拿剛剛過去的618來說，想要報(bào)名平臺的資源位，要求一個(gè)鏈接下商品的sku價(jià)格必須要低于多少。雖說拼多多面對的下沉市場用戶對價(jià)格敏感度很高，但這種唯價(jià)格論的做法，卻對我們商家很不友好。若是按照平臺的這個(gè)價(jià)格走的話，我們很多的sku基本上都是虧錢在做?！?/p>
徐亮的說法并不是沒有道理。以拼多多起家的農(nóng)產(chǎn)品電商為例，農(nóng)產(chǎn)品按照口感、賣相可分為一級品、二級品、次品。不同規(guī)格下的商品農(nóng)產(chǎn)品不同的收購價(jià)，這本身也符合市場規(guī)律。
但是，這兩年伴隨著農(nóng)業(yè)種植成本的提高、人工成本的增加，農(nóng)產(chǎn)品的價(jià)格自然也會出現(xiàn)上漲。若按照拼多多平臺的扶持機(jī)制來看，為多拿到流量并且在保障自身盈利的情況下，一些商家自然會拿次品充當(dāng)二級品來售賣，二級品充當(dāng)一級品來售賣。
這樣就容易在平臺形成劣幣驅(qū)逐良幣、假貨橫飛的情況，最終帶來的問題就是平臺商家和用戶的流失。
除此之外，如今拼多多的一些商家還必須要面對不斷上漲的推廣費(fèi)用，店鋪資金被凍結(jié)的可能，以及每天被各種奇葩買家白嫖但無力解決的窘境。
徐亮談到了自己作為商家在拼多多上遭遇的售后經(jīng)歷：“我在拼多多上賣紅薯，感覺自己快瘋了，客戶在其他平臺找到一張壞果照片后，平臺居然直接給退款了！更為離譜的是，客戶半年前買的紅薯現(xiàn)在跑來退款，平臺也給退款。一旦我們商家和客戶理論起來，就直接對我們罰款”。
值得注意的是，當(dāng)前廣告營銷費(fèi)用依舊是拼多多的核心收入。以2021年拼多多財(cái)報(bào)為例，在線營銷服務(wù)及其他收入為725.63億元，占總營收的939.49億元的77%。
更多商家撤離，拼多多又要靠什么來支撐公司營收了？
從當(dāng)前拼多多的策略看，已經(jīng)在持續(xù)從五環(huán)外走到五環(huán)內(nèi)，走“農(nóng)村包圍城市”戰(zhàn)略。產(chǎn)品和優(yōu)惠側(cè)重逐漸從低價(jià)商品轉(zhuǎn)向中高端商品；拉新和維護(hù)客群從下沉走向中高端用戶；商家側(cè)也在從粗放吸引開店推流轉(zhuǎn)向篩選更具留存價(jià)值的商戶。
不過這樣的過程，到底需要多久，是否能夠平穩(wěn)轉(zhuǎn)型成功，仍然有待觀察。以曾經(jīng)阿里巴巴推動淘寶轉(zhuǎn)型淘寶天貓的經(jīng)驗(yàn)來看，這個(gè)過程十分艱難，其中要做的細(xì)節(jié)工作繁多，極為考驗(yàn)拼多多的戰(zhàn)略定力和組織調(diào)動力。
在徐亮的講述中，蘑菇街、唯品會、蘇寧、網(wǎng)易嚴(yán)選這些垂直電商爆火那幾年，他和身邊的商家朋友都會做。當(dāng)時(shí)，這些垂直電商平臺，也能給他們帶來每天幾百單的銷量。
但是最近這幾年，這些垂直電商能給他們帶來的訂單越來越少，他身邊有不少朋友慢慢都放棄了這些垂直電商平臺，繼續(xù)轉(zhuǎn)戰(zhàn)綜合類電商平臺上。
在他看來，這些垂直電商平臺難以持續(xù)發(fā)展的原因主要是三點(diǎn)：
其一，垂直類電商一直沒有真正的護(hù)城河。
以唯品會的特賣模式為例，其在商業(yè)模式上的延展性很弱，因?yàn)檫@種特賣模式很容易被競爭對手所借鑒。比如，2008年-2010年成立的寺庫、第五大道、珍品網(wǎng)、優(yōu)眾網(wǎng)、走秀網(wǎng)、尊享網(wǎng)、尚品網(wǎng)等垂直電商，皆是以品牌特賣作為引流拓展手段。品牌特賣后續(xù)甚至已經(jīng)淪為電商的常規(guī)營銷手段。
而做優(yōu)惠券起家的蘑菇街，雖在高峰期做到日傭金40多萬，但此后市面上出現(xiàn)了大量的優(yōu)惠券類APP。同理，做嚴(yán)選起家的網(wǎng)易，如今市面上也是充斥著各類嚴(yán)選平臺。
值得關(guān)注的是，對垂直電商平臺而言，其用戶具有高度的垂直性和重合性，而品牌方出于價(jià)格管控需要，電商平臺之間所能拿到的出廠價(jià)差異并不是很大。
在平臺同質(zhì)化嚴(yán)重的情況下，垂直電商平臺若想要留住用戶，只能通過降低自身毛利率或增加補(bǔ)貼的方式來實(shí)現(xiàn)。但長期以為下去，必然會增加企業(yè)的運(yùn)營成本，降低企業(yè)的盈利能力，最終陷入到資金鏈短缺之中，甚至走向倒閉的命運(yùn)。
其二，業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型失敗。
以唯品會為例，為提升唯品會的競爭力，唯品會曾先后嘗試過自建物流，甚至金融業(yè)務(wù)，但兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)之后，唯品會還是做起了服飾鞋包老本行。
如今來看，唯品會做自建物流，本身可能就是一次戰(zhàn)略失誤。自建物流屬于重資產(chǎn)項(xiàng)目，必須依靠平臺的訂單穩(wěn)定并且持續(xù)增長，才能形成規(guī)模效應(yīng)，進(jìn)而分?jǐn)偲髽I(yè)運(yùn)營過程中的成本。
可唯品會這種垂直電商平臺和綜合電商平臺相比，訂單量自然會少不少。這種業(yè)務(wù)發(fā)展和戰(zhàn)略方向不協(xié)調(diào)之下，自建物流拖累公司業(yè)績增長成為必然。
而蘑菇街作為國內(nèi)購物分享社區(qū)的鼻祖，成立于2011年，成立之初蘑菇街專注于女裝搭配購物分享，用戶在蘑菇街分享搭配心得以及產(chǎn)品鏈接，可直接跳轉(zhuǎn)電商網(wǎng)站，完成購買。彼時(shí)，蘑菇街的變現(xiàn)模式也是主要依賴為電商網(wǎng)站導(dǎo)流并促成交易轉(zhuǎn)化，從中賺取傭金分成。
不過，隨著2013年淘寶切斷第三方平臺外鏈，蘑菇街的主要變現(xiàn)模式受到?jīng)_擊，不得不戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，淡化內(nèi)容社區(qū)屬性，由導(dǎo)購平臺轉(zhuǎn)型垂直電商。
這次社區(qū)轉(zhuǎn)型垂直電商的蘑菇街是成功的，在2014年甚至來到了國內(nèi)電商行業(yè)全年交易額第六的位置，也就是在這一年蘑菇街完成了C輪超2億美元的融資。
但是再一次的轉(zhuǎn)型，蘑菇街遭遇了滑鐵盧。2015年，蘑菇街轉(zhuǎn)型內(nèi)容社交電商，主打達(dá)人秀圖引流購物的模式，在自有平臺上線海淘買手、母嬰等頻道。
從垂直電商再繞回內(nèi)容社交，并且把垂直電商擴(kuò)展到綜合電商，顯然讓蘑菇街力有不逮。活躍用戶停滯不前，平臺交易量也就遲遲擴(kuò)展不起來，最終雖然IPO成功，但是在垂直電商和內(nèi)容社區(qū)兩個(gè)賽道上都被競爭對手遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩來。
其三，獲客成本高企，人均創(chuàng)收下跌，引發(fā)資本“斷血”。
以市場費(fèi)用/活躍用戶數(shù)來計(jì)算電商平臺的獲客成本，會發(fā)現(xiàn)垂直電商高昂的獲客成本成為平臺發(fā)展的痼疾。
唯品會在2018年、2019年的營銷費(fèi)用+配送費(fèi)分別為107.29億元、109.17億元，同期對應(yīng)的活躍用戶數(shù)則分別為6050萬、6900萬。計(jì)算可得出，唯品會這兩年的獲客成本分別為177.34元、158.22元。其他不少垂直電商平臺的獲客成本在300元以上。
與之相比，綜合類電商的獲客成本卻遠(yuǎn)低于垂直電商的獲客成本。其中，阿里、京東、拼多多的獲客成本只在60元、60元、20元左右。
如此高的獲客成本，也引發(fā)了市場對垂直電商平臺的普遍擔(dān)憂，這些平臺的持久發(fā)展何在？這種擔(dān)憂反映到二級市場上，也就是多家垂直電商平臺的股價(jià)一路下降。
2018年12月，蘑菇街上市后股價(jià)高居近250美元/股，此后就一路下探，一直到2美元/股左右。其他一些垂直電商如唯品會、網(wǎng)易嚴(yán)選、蘇寧易購，莫不如是。
當(dāng)資本“斷血”后，哪些電商平臺在“裸泳”，也就一目了然了。
隨著今年上半年騰訊關(guān)停旗下小鵝拼拼業(yè)務(wù)，騰訊做電商的又一次嘗試失敗來。如今承擔(dān)騰訊電商重任的，或許變成了視頻號。不過，在徐亮的帶貨經(jīng)驗(yàn)里，視頻號的帶貨情況并不太好。
“我們公司賣的農(nóng)產(chǎn)品，同一個(gè)達(dá)人在抖音一場直播可以給我們帶貨幾百單。但在視頻一場直播就只能賣幾十單”，徐亮這樣分享了自己公司在抖音和視頻號的帶貨經(jīng)歷。
視頻號目前所用到的鏈接微店的后臺功能也不是特別友好，有時(shí)候很難匹配到對應(yīng)的達(dá)人，徐亮這樣形容。
作為騰訊的短板之一，電商成了騰訊忘不掉的傷，多次嘗試，屢戰(zhàn)屢敗，屢敗屢戰(zhàn)。此前馬化騰曾承認(rèn)，騰訊在電商上走了很多彎路。
比如，2005年的拍拍網(wǎng)，作為騰訊對標(biāo)淘寶、易趣的電商平臺。依托于當(dāng)時(shí)QQ的導(dǎo)流，僅用一年的時(shí)間內(nèi)，拍拍的流量就躋身全球前500。2012年，騰訊推出的QQ網(wǎng)購，作為對標(biāo)京東3C的B2C電商平臺。
然而，這些項(xiàng)目幾乎全數(shù)夭折。理論上來說，不管是當(dāng)年的QQ,還是如今的微信，都不缺流量，更不缺錢，但為何騰訊的電商就是玩不起來呢？
黃錚曾一針見血地指出騰訊做電商的問題所在，“騰訊做電商失敗是因?yàn)樗麄兝斫怆娚淌橇髁俊赁D(zhuǎn)化率＝GMV，流量邏輯在今天是無法成功的，騰訊有全中國最大的流量，投了一堆垂直電商，如果按照這個(gè)邏輯騰訊早成了?！?/p>
這和百度電商負(fù)責(zé)人李明遠(yuǎn)的說法基本一致。李明遠(yuǎn)曾指出，百度和騰訊一樣都不缺流量，可百度做電商命運(yùn)和騰訊一樣，全部是以失敗而終結(jié)。因?yàn)殡娚探^非是簡單的流量生意，它背后需要的是供應(yīng)鏈、是品牌建設(shè)、是如何處理好買賣雙方之間的關(guān)系。
于騰訊而言，想要玩好直播電商需要的是“江湖氣”，而非是傲慢氣。正如羅永浩所言，直播電商是在平臺上從草根階層里自然成長起來的，非常有活力、受歡迎，但同時(shí)也有很重的“江湖氣”，令傳統(tǒng)品牌心生顧慮。
依賴微信平臺成長起來的視頻號，當(dāng)前顯然沒有做好電商這門生意。至于未來是否能做好電商這門生意，考驗(yàn)視頻號的更多還是它作為一款服務(wù)型產(chǎn)品，是否能夠接地氣。
“我覺得今年的618的訂單主要還是來自于天貓、京東、抖音等這些綜合電商和直播電商，尤其是直播電商正在為我們貢獻(xiàn)大量的訂單。我們也在思考，如何把現(xiàn)有的直播內(nèi)容進(jìn)行升級，搶占更多的市場。其他的經(jīng)驗(yàn)就是，垂直電商和視頻號沒有太多訂單，做拼多多的利潤太低”，徐亮這樣總結(jié)今年618的情況。
春江水暖鴨先知，商家或許是最能直接感受到國內(nèi)電商生態(tài)變化的一批人。
如果說過去二十年是國內(nèi)電商發(fā)展的上半場，三年疫情已經(jīng)讓國內(nèi)電商行至下半場。
當(dāng)供需兩端都發(fā)生巨大改變后，平臺要如何突破，商家該如何適應(yīng)，這些都考驗(yàn)著市場主體的智慧與定力。
徐亮說，與其怨嘆今年生意不好做，不如從一個(gè)“618”堅(jiān)持到“雙11”。
本文來自微信公眾號 “奇偶派”（ID：jioupai），作者：歸來依舊少年，編輯：釗，36氪經(jīng)授權(quán)發(fā)布。