“賣玉米把人講哭”的新東方直播，希望別是一場短暫的爽劇
新東方直播間，最近火透了。
3天漲粉近200萬，單場直播從平均賣30萬到如今的1500萬。新東方股價也暴漲100%。
只要看過一次，它就有種總讓人想點進去看的魔力。
賣牛排，主播董宇輝老師突然開始教英文：牛排steak、平底鍋pan，牛排原切original cutting；
賣水蜜桃，女主播YOYO從《桃花源記》講到《詩經(jīng)》“桃之夭夭，灼灼其華”，順帶介紹了“二桃殺三士”的典故；
賣蝦賣葡萄，可以用日語、韓語等四國語言去講解；
舉著一根玉米，董宇輝講起童年仲夏夜，在涼風(fēng)習(xí)習(xí)的院子里無憂無慮啃玉米的回憶；
賣櫻桃，他講起外婆院子樹上滿地掉落的櫻桃，和外婆一樣，是掉落在人間的星。
不少人直接聽哭了，淚眼汪汪地下單。
賣鰣魚，從“長江三鮮”延伸到張愛玲的“人生三恨”，再娓娓道來“人要去讀書去經(jīng)歷，才能氣質(zhì)非凡”的哲理。
接著豎起小白板教英語里的“恨”和“遺憾”。
最后還不忘建議大家“點一點右下角鏈接，讓知識分子賺點錢”。
行云流水，信手拈來，是一個超鏈接跳轉(zhuǎn)另一個超鏈接的絲滑順暢。
大開眼界、令人沉迷：這就是強者的世界嗎？這就是知識的力量嗎？
直播不只有“321上鏈接”，還可以有詩詞歌賦與abc。
別的主播扯著脖子喊“我倒貼錢給你們發(fā)福利，老板明天開除我也認了”，而新東方太清流了，哪怕是賣個9塊9的蔬菜凍干，主播們也能從天文地理一路徜徉到大海星辰。
真有點浪漫至死不渝，知識和思想也至死不渝的勁兒。
賣大米能賣出不重樣的三種境界：
說樸實的大米就著家常小菜，是人間浪漫的飄香。
說你未曾見識的白雪微風(fēng)谷穗，是大米一生的化身。
說這樣好的大米，是他能慷慨分享給你的好東西。
這口才甚至把同行米商都感動了，先下單幾大袋再說……
每場擠在新東方直播間的900w人，有蹭課背單詞的，有聽詩意故事的，還有想被文化熏陶熏陶的。
有人因“社會浮躁但依然崇智”而鼓舞：知識真的值錢，讀書真的有用。
有人為“金子總會發(fā)光”而欣慰，知識分子不會一直清貧，也能站著賺錢。
那句話怎么說的來著：People don't buy what you do，people buy why you do it （人們不因為你賣貨而買，因為你為什么賣貨而買 ）。
大米、牛排和水蜜桃哪都能買，為什么要來新東方的直播間？
知識的力量、文化的感染、思想的魅力，真香。
主播董宇輝，更是隨便說兩句都能戳人心窩子。
“痛苦是對的，不滿足于現(xiàn)狀的人才痛苦。痛苦的人才深刻，痛苦的人才有欲望去改造這一切?！?/p>
“焦慮也是對的，焦慮因為你想做得更好。說明你追求高，眼界高，知識多。痛苦和焦慮的人，才是真實的你我?！?/p>
貨品鏈接已經(jīng)撤了，主播說：等一下，讓我把這個單詞講完。
明知道賣書利潤不高，依然熱情洋溢，把每本書的深意娓娓道來。
這種執(zhí)著的理想主義，喚醒了不少人。
人到中年，肚子腆起，早就心安理得放棄了夢想，庸碌、摸魚、躺平、擺爛。
直到看見直播間里年輕老師們才華橫溢又格外努力的樣子，聽到他們一臉真誠地說出鼓舞人心的話語。
死去的理想突然發(fā)起攻擊了，當(dāng)年那個敢打敢拼的自己復(fù)活了。
恍惚間不知是喜是悲，只有在新東方的直播間里多下幾單——致敬還在為理想努力的他們，紀念當(dāng)年為夢想奮斗的自己。
搞教培的被迫轉(zhuǎn)型賣貨，背后的坎坷大家基本都知道了。
去年7月，“雙減”政策落地，曾經(jīng)輝煌的新東方一夜垮塌。
學(xué)費退給學(xué)生了，員工補償“N+1”遣散了，8萬套課桌椅捐給希望小學(xué)了。
股價暴跌90%，12萬員工只剩下5萬人。
圖源：中新圖庫
新東方轉(zhuǎn)型直播自救。播了半年，賬號常常因操作有誤被限、因物流供應(yīng)鏈跟不上而停播，還有不少批評和冷眼。最慘的時候全場人均消費不足2.5元。
誰料到半年后，就在前幾天，直播間爆火。
絕處逢生的新東方，在艱難困苦的一年半載里頑強度日的經(jīng)歷也浮出水面。
不服輸?shù)闹鹘墙K于拿到了逆襲劇本，破大防了。
人們不僅被新東方的翻身仗打動，也在其中代入了自己的希望。
在艱難的當(dāng)下，別家的勵志故事更成為自身信心和安全感的來源。
在為新東方的爆火感動得稀里嘩啦的同時，發(fā)自本心地說，也希望這不是一場快起快落的爽劇。
從更長遠的角度看，直播帶貨在遵循自身商業(yè)邏輯的基礎(chǔ)上，才能走得更遠。
起初，大家可能因邊買東西邊學(xué)單詞的新奇體驗下單；
被主播的勤勞樸素和浪漫打動而下單；
為一家堅韌的企業(yè)感動而下單；
因?qū)W富五車的老師“屈才”直播間的疼惜而下單。
但只從情懷出發(fā)的下單熱情，往往不能長時間持續(xù)。
曾經(jīng)的鴻星爾克、蜂花護發(fā)素的銷量隨著捐款熱潮、國貨熱潮大幅降低，已經(jīng)清晰地說明了這一事實。
起初，人們會愛新東方主播賣菜時的幽默風(fēng)趣，愛賣書時的出口成章，愛他們講起人間煙火的平凡動人，愛他們艱難中云淡風(fēng)輕的樂觀，愛他們一臉真誠講出的哲思撫慰了心靈的焦灼。
而直播時間一久，大家的注意力也更多地轉(zhuǎn)向產(chǎn)品本身，比如質(zhì)量好不好、品質(zhì)是否過硬，價格能不能最低。
有人在熱門的新東方直播間微博下面詢問大家“直播里賣的是圓米還是長米，包裝是不是真空”。
實用派（橙色）vs 情懷派（綠色）
不少網(wǎng)友激情評論：這不重要，大米里有知識的芬芳，買就完了。
也有人理性消費：花了真金白銀，產(chǎn)品本身好不好，也很重要。
能否有能力承接未來眾多觀望甚至質(zhì)疑的目光，才是對品牌的大考驗。
除農(nóng)產(chǎn)品以外，新東方“寓教于人式”賣書也打動了不少人。
賣《人類簡史》，董宇輝說精神食糧跟身體食糧一樣，迷茫時讀書就行；
賣莎士比亞著作，他解釋如今還要讀這些的意義：人性未變，經(jīng)典永不過時；
賣余華的《活著》，他說人的一生永遠不會一帆風(fēng)順，樂觀是一種智慧。
已經(jīng)有網(wǎng)友率先嗅到“激情下單”的氣息：你們買完書，也記得看啊。
產(chǎn)品質(zhì)量、價格、復(fù)購率、用戶忠實度，這些都是考量直播帶貨的硬標準KPI。
目前看起來，新東方直播品牌是有一定經(jīng)營意識的。
團隊選產(chǎn)品要去原產(chǎn)地親自檢驗，還被黑豬追得滿山跑。
起初俞敏洪在直播間露臉就有很多人來看，但他也知道不能靠自己撐全場，說自己要退居幕后，把主播交給更專業(yè)的團隊。
團隊也在對商業(yè)直播形成自己的思考邏輯。
面對“能不能爭取到最低的價格”的問題，董宇輝表示“谷賤傷農(nóng)”，賣農(nóng)產(chǎn)品不能太低，保證農(nóng)民有利潤賺。但也不能太高，要對消費者負責(zé)。
下單轉(zhuǎn)化率也被重視到了。
原本是英語老師的主播七七，邊賣物理書邊講流體力學(xué)，還彈起吉他。但她發(fā)現(xiàn)上才華時觀看人數(shù)不少，賣貨時“觀看量蹭地就掉了”。
董宇輝在采訪中說過，大家離成熟的主播還有距離，還在學(xué)習(xí)中。
想要一直火下去，不只靠英語帶貨、天文地理、詩詞歌賦和風(fēng)花雪月，還要看品牌的持續(xù)運營能力。
販賣知識與浪漫，是新東方直播別出心裁的開始，很打動人。
接下來，先嘗嘗買的大米香不香、桃子甜不甜，然后再對新東方直播間的未來拭目以待。
參考資料：
60歲俞敏洪，火了.降噪NoNoise.2022-06
新東方爆紅主播：半年前直播間都是罵我的.每日人物社.2022-06
刷屏的新東方老師直播，笑不出來.Vista看天下.2022-06
很少有男人讓我心動，直到闖進新東方直播間.十三姐夫.2022-06
本文來自微信公眾號“有意思報告”（ID:youyisi_cn），作者：郭灰，36氪經(jīng)授權(quán)發(fā)布。